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Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton, “Das Harvard - Konzept: Sachgerecht verhandeln, erfolgreich verhandeln. Das Standardwerk der Verhandlungstechnik”

Rezension

Eines der besten Bücher weltweit über Verhandlungen,

Diese Rezension stammt von: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Handelsblatt Karriere und Management Bd. 1 (Klebebindung)

Das Harvard-Konzept wurde in den 1970er und 1980er Jahren von einer Forschergruppe an der Harvard-Universität in den USA entwickelt. Grundlegender Ansatzpunkt des Konzeptes ist es, die Sach- und die Beziehungsebene in der Verhandlung voneinander getrennt zu betrachten. So ist es möglich, Interessen auszugleichen und einen Verhandlungserfolg zu erzielen, der für alle Beteiligten einen Gewinn darstellt. Diese Idee gründet auf der Feststellung, dass außer den strikt harten oder den nur weichen Verhandlungsmethoden noch eine weitere Variante möglich ist - ein Konzept, das die Härte in der Sache mit der Milde gegenüber dem Menschen vereinigt: Verhandeln Sie hart in der Sache und weich gegenüber den Menschen.

Es geht bei dieser Methode darum, unterschiedliche Positionen durch echtes Verhandeln zu überwinden und auf einem konstruktiven Weg sachgerecht und interessengeleitet auch verfahrene Situationen erfolgreich zu meistern. - Und das, ohne das Gegenüber zu diskreditieren oder mithilfe bestimmter Techniken zu manipulieren.

Der Erfolg des Harvard-Konzepts erklärt sich wohl auch damit, dass es eine praktische Hilfe für beinahe jede vorstellbare Verhandlungssituation bietet. Die Empfehlungen des Konzepts sind für nahezu jeden Menschen leicht nachvollziehbar und niemand, der dieses Konzept kennen lernt, muss sich davor schützen, dass es irgendwann einmal "gegen" ihn selbst angewendet wird - ganz im Gegenteil sogar. Man kann sich nur wünschen, dass mehr Menschen in Auseinandersetzungen dieser Idee, dass bei Verhandlungen beide Seiten am Ende mit einem Mehrwert dastehen, folgen.

Das Harvard-Konzept kann Ihnen helfen, Ihre eigene Wahrnehmung im Prozess der Verhandlung zu schärfen und damit auch Ihr Bewusstsein über die Situation zu erweitern. Das verschafft Ihnen mehr Sicherheit in Verhandlungen. Beim Harvard-Konzept müssen sich die Parteien nicht verschanzen, um bloß keine Angriffsfläche zu bieten. Sie können stattdessen mit offenem Visier "kämpfen". So ist es möglich, in der Sache zu bestmöglichen Ergebnissen zu kommen und gleichzeitig die Beziehung zum Gegenüber zu stärken.

Ein Klassiker!! Unbedingt zu empfehlen!

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2.5 out of 5 by Book123